היבטים בגיוס הון לסטארט אפ
האתגר- גיוס הון
גיוס הון הוא אתגר מרכזי העומד בפני יזם או קבוצת יזמים בסטארט-אפ .
האתגר הוא לא רק בגיוס הכסף עצמו, ובא לביטוי בשורה של פרמטרים שנדון בהם בהרחבה.
כמות הכסף הנדרשת בגיוס הון
לפי עקרונות "הכלכלה הישנה " היינו אמורים כיזמים מתוחכמים לעשות חישוב כמה כסף נדרש כדי להביא את המיזם "לשלב הבא ".
"השלב הבא" הוא ביטוי שהיה מאד מקובל בתעשייה עד לפני 20 שנה בערך.
הרעיון העומד מאחוריו מתייחס לכך שאנחנו רוצים לגייס כמה שפחות כסף עכשיו, כך שהסכום שיגויס יספיק כדי להפוך את המיזם להרבה יותר אטרקטיבי ואז נגייס סכומים לפי שווי חברה גבוה יותר באופן משמעותי.
השוק מאז התבגר או יותר נכון השתנה , והיום הרעיון הוא לגייס כמה שיותר בשלב הראשון. ראשית , ה"מצב רוח בשווקים" הוא מאד דינמי.
כסף שקל עכשיו לגייס יכול להיות בלתי אפשרי עוד שנה, והפוך. וכמו שנהוג היה לאמר בצבא" נותנים לך- תיקח, לוקחים ממך תברח ".
לפני כ-10 שנים היה נהוג שחברה מגייסת בשלב הסיד כ-2 מליון דולר . למה? – ככה. זה מספר שהכתיבו
קרנות הון הסיכון. אם רצית להתחכם להגיד שאתה צריך רק מליון דולר, אז היית מוצא את עצמך באותו דילול כמו ה-2 מליון דולר.
אין טעם להלחם "באופנה" שקיימת בזמן הגיוס. תעשה מחקר שוק קטן, שאל חברים של חברים שגייסו ותנסה ללמוד מהן הכללים המקובלים.
אם המסקנה היא שמקובל לדרוש מליון דולר , תמורת 30% מהחברה, ושליטה של הקרן על הדירקטוריון- זה פחות או יותר המסגרת למו"מ.
ממי כדאי לבצע גיוס הון?
ממי כדאי לגייס את הכסף לסטארט-אפ?
אני זוכר שבתקופות מסוימות הייתי מסתובב עם טבלת אקסל שבתוכה רשמתי את שמות המשקיעים הפוטנציאליים , יתרונות וחסרונות וכו'. ממש כמו שלימדו אותי בשעורי כלכלה. גם כאן המציאות קצת השתנתה. ולא לטובה.
תמיד קשרים היו חשובים בענף, אולם כיום להגיע לפגישה בקרן הון מכובדת, ללא קשרים או נסיון עבר, זאת משימה כמעט בלתי אפשרית.
זאת אומרת, זה לא ממש משנה ממי אתה חושב שעדיף לגייס, בפועל תנסה לגייס מאיפה שהקשרים מובילים אותך.
תפנה לאנשים בארץ ובחו"ל ותנסה שכל אחד מהם יוביל אותך לכמה לידים. אחרי הרבה מאד עבודה, זה יתחיל להשתלם.
ברור שאם אתה יזם סידרתי ו/או עבדת בתעשייה תקבל יחס ותנאים אחרים, אבל זה באמת היוצא מן הכלל.
מה להציג למשקיעים?
לפני 30 שנה משקיעים, ובעקר קרנות הון סיכון היו מסננים רעיונות לפי איכות האטרקטיביות של התכניות העסקיות שהוגשו להם. והיה כמובן משמעות לעובי התכנית העסקית.
מאמץ מיוחד ניתן בזמנו ליכולת לייצר תמצית מנהלים אטרקטיבית מהתכנית העבה שהגשנו. נשמע מצחיק היום.
בפועל, התוכנית העסקית המסורתית מקבלת בטוי קטן מאד כיום בהחלטות ההשקעה.
כאשר מזכירים כיום את הביטוי "תוכנית עסקית", כבר לא מתכוונים לאותה תוכנית פיסית של פעם, אלא למושג עצמו.
לצורך העניין תוכנית עסקית יכולה לכלול עמוד אחד: מודל עסקי,תקציב וקצב גידול. זהו.
אז חשוב שיהיו לנו נתונים בסיסיים, כאשר המטרה להראות שאני מבין את העסק וכמובן שהוא אטרקטיבי.
החלק העיקרי במצגת זה אנחנו עצמנו. ההתרשמות מהיזמים והכימיה במפגש בינם לבין המשקיעים הרבה יותר חשובה מהרעיון עצמו.
אל תנסו להרשים את המשקיעים עם הרעיון שלכם, תנסו למכור את עצמכם. נשמע קצת דמיוני, אבל זאת המציאות שאני מכיר.
אם המשקיעים יתלהבו ממכם הם ימצאו את הדרך לעזור לכם עם הנתונים. שצרכים להיכנס לפרזנטציה.
גיוס הון זה תהליך מתמשך
גיוס הון לסטארט-אפ הוא תהליך ארוך, מורכב ומתמשך.
נדיר מאד שהגיוס הראשון של המיזם מביא אותו לשלב של רווחיות או אקזיט.
הגיוס הראשון הוא בדר"כ יריית הפתיחה. חשוב להבין את זה מהתחלה מאחר ואם הכנסת לחברה משקיע "בעייתי" קשה מאד להמשיך את הגיוסים העתידיים.
כמו כן, אם גייסת מקרן הון סיכון, הצפייה של השוק היא שתמשיך להשקיע במיזם ביחד עם משקיעים חדשים שיכנסו למיזם.
ראשית האינטרס של המשקיע הוא להמשיך ולשמור על אחוז האחזקות שלו בחברה, זכויות כמו נציגות בדירקטוריון ובאספת בעלי המניות וכו'.
שנית , המשך ההשקעה שלו מהווה איתות לשוק על האמונה שלו במיזם.
מערכת היחסים בין היזמים והמשקיעים.
במידה ואתה יזם סדרתי הסעיף הזה יהיה מובן הרבה יותר.
חשוב לשמור על מערכת יחסית טובה ומקצועית עם המשקיעים , או לעיתים קרובות עם הנציגים של המשקיעים במיזם שלך, אבל מהצד השני חשוב לא לפתח צפיות גבוהות מדיי.
המשקיעים הם מנוסים בהתנהלות שלהם, זה המקצוע שלהם.
יותר משמעותית היא העובדה שהם לעיתים קרובות מונעים מאינטרסים שונים לגמרי משל היזמים.
זה נכון שגם המשקיעים- כמוך, מעוניינים שהחברה תצליח, אבל זה פחות או יותר המכנה המשותף היחיד שיש בניכם. הם לא באמת "שותפים" שלך ובטח לא חברים שלך.
רצוי לא לפתח צפיות "לחברות" עם המשקיעים ולא לפרש מעשים של "נחמדות" מצידם כאקט של חברות.
משקיע יכול להיות התומך הגדול ביותר שלך כשהעניינים מתנהלים באופן תקין ומוצלח "ולהתהפך" עליך ברגע שקיימים בעיות או קונפליקטים בחברת המיזם.
כדי להמחיש את הרגישות והמורכבות של מערכת היחסים בין משקיעים ליזם או לקבוצת משקיעים אשתמש בדוגמה של קרבות השליטה שהיו ליזם האגדי סטיב ג'ובס ז"ל עם הנהלת אפל "בסיבוב הראשון" של מעורבותו בחברה.
כידוע, ג'ובס הקים את אפל מאפס והביא אותה להיות חברה אטרקטיבית.
בשלב מסוים קיבל ג'ובס החלטה להביא לחברה ניהול מקצועי מבחוץ, כדי להתמודד עם התחרות הגוברת בשוק.
לשם כך הוא בחר להביא לניהול החברה "אגדה" אחרת בשם ג'ון סקאלי, אשר ניהל בהצלחה את תאגיד פפסי בזמנו.
ההחלטה נתגלתה בדיעבד כשגויה, מאחר והשניים לא ממש הסתדרו מבחינה מקצועית ואישית.
לבסוף, הצליח סקאלי ,בגיבוי של הנהלת החברה להדיח את ג'ובס ממנה.
לקחת יזם כריזמטי בסדר גודל של ג'ובס ולדחוק אותו מחוץ לחברה שהקים , היא בפירוש דוגמה לכך שמשקיעים לא שומרים נאמנות עיוורת ליזם ,גדול ומוכשר ככול שיהיה.
